Lead Generation B2B: Strategie, Canali e Costi
In questo articolo vedremo quali sono le strategie più efficaci per generare lead B2B. Vedremo un approccio corretto ai canali digitali per acquisire lead B2B di qualità. La prima domanda che ci siamo posti è: cosa significa generare delle opportunità? Le opportunità possono essere generate a vari livelli all’interno della struttura organizzativa. Scopriamo come.
Come Generare Contatti Caldi e Lead B2B
Generazione di Nuovi Contatti
Un’azienda può avere la necessità o la volontà di generare nuovi contatti, quindi di raggiungere nuove persone o nuove aziende.
L’obiettivo è esplorare il grande mare delle opportunità e individuare quelle aziende che sono in target, con cui potenzialmente cercare opportunità di business.
All’interno di queste aziende, il primo step è identificare le persone che svolgono i ruoli chiave per poterle attivare, interessare e accompagnare nel loro processo decisionale.
Gestione del Database Esistente
Molte aziende si presentano già con un database di contatti sviluppato nel tempo, ma che non è mai stato “lavorato”.
Questo significa che i contatti in esso contenuti non sono mai stati ingaggiati e re-ingaggiati.
Si tratta di contatti incontrati, ad esempio, in fiere o durante eventi di networking.
Questi contatti si suddividono, in modo approssimativo, in:
- contatti caldi – pronti per parlare con un interlocutore commerciale – e
- contatti freddi – che non hanno ancora maturato un’esigenza specifica ma, se in target, sono comunque preziosi perché potrebbero svilupparla nel tempo.
Riattivazione di Clienti Dormienti
Un altro modo per generare un’opportunità di business è risvegliare clienti dormienti, cioè clienti con cui abbiamo fatto business in passato ma che non hanno più riacquistato i nostri servizi.
Se sono ancora in target e attivi nel mercato, possono rappresentare una nuova opportunità.
Cross-Selling e Up-Selling
Infine, incontriamo aziende che vendono una gamma di servizi diversi e sono riuscite ad ottenere un cliente fornendo una tipologia di servizio, ma questo cliente ad esempio non sa che l’azienda eroga anche altri prodotti o servizi che potrebbero completare o espandere quelli esistenti.
Generare un’opportunità in questo caso significa stimolare i clienti attivi prospettando loro altri tipi di offerta in linea con la loro attività, a cui potrebbero essere interessati.
Importanza della Segmentazione dei Canali
Parte importante in ogni strategia per generare lead b2b è una valutazione in merito alla segmentazione dei canali.
Prima di entrare nel dettaglio dei canali, ci siamo chiesti se individuare i vari canali e segmentarli sia importante.
Per noi lo è, e anche i direttori marketing o gli imprenditori che affrontano quotidianamente queste sfide la pensano come noi.
Ricerca di Mercato sulla Lead Generation B2B
Abbiamo individuato una ricerca fatta da HubSpot su circa 150.000 direttori marketing nel mondo, dalla quale emerge che più della metà dei responsabili marketing intervistati ha definito l’attività di lead generation come l’obiettivo principale su cui sono impegnati su base annuale.
Hanno budget specifici e dedicati, sia in termini di investimenti allocati sia in termini di risultati che devono portare per l’area commerciale: i lead, persone che sono in target, lavorano in aziende in target e hanno espresso un’esigenza specifica di voler approfondire la soluzione che l’azienda offre.
Trend di Investimento nella Lead Generation
I due terzi di questi responsabili stanno anche dicendo che vogliono aumentare le attività e i budget allocati per creare più lead, il che significa che questa attività è importante per le aziende.
D’altra parte, si tratta di un’attività complessa, non solo in termini di svolgimento, na anche in termini di conversione.
Su 100 contatti, 100 lead che riusciamo a profilare e ingaggiare, nel migliore degli scenari riusciremo a convertirne il 20% dopo un periodo che dipenderà dal ciclo di negoziazione.
Il 20% è già una percentuale molto alta a livello di benchmark globale. In Italia, la percentuale si attesta tra il 4 e l’8%: questo significa che su 100 lead generati riusciamo a ottenere dai 4 agli 8 clienti attivi.
Sfide e Costi della Lead Generation
Abbiamo visto che la lead generation B2B è un’attività competitiva e costosa.
Siamo coinvolti quotidianamente nella creazione di campagne di advertising a pagamento su Google, Meta e altri canali in target per l’azienda.
Abbiamo notato che il costo necessario per generare un contatto è aumentato negli ultimi anni di circa il 10% all’anno, passando da 40 dollari nel 2021 a oltre 50 oggi.
Questo richiede l’implementazione di un mix di azioni e attività diversificate per riuscire a ingaggiare un individuo.
Parlando di metodi più tradizionali come la classica chiamata a freddo, la prima cosa da rilevare è che siamo tutti piuttosto presi di mira da telefonate a scopi commerciali, che ci interrompono e disturbano in momenti spesso inopportuni.
Tendiamo dunque a rifiutarle o a rimandare, cercando di evitare il problema perché in quel momento la chiamata ci disturba.
A prima vista, la chiamata a freddo sembrerebbe dunque un’azione inefficace, ma con tecniche e accorgimenti può essere resa proficua ed efficace.
Misurazione dell’Efficacia dei Canali
Dalla nostra attività quotidiana, notiamo che molte aziende all’inizio della collaborazione non riescono a misurare l’efficacia dei vari canali.
Predispongono chiamate a freddo, ma non sono in grado di monitorare quali sono i risultati in termini di lead generati, appuntamenti fissati e quanti di questi si trasformano in clienti.
Lo stesso vale per i canali digitali: qual è il tasso di conversione di un canale come LinkedIn?
Alcune aziende faticano ancora oggi a mettere insieme gli indicatori di performance tra i vari step di negoziazione.
Indice
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